投資型保單可以保本、穩定領月配息?內行人帶你破解保險業務員10大行銷話術

話先說在前頭,我這裡的「破解業務員的行銷話術」,不見得每一條,都是犯了嚴重的錯誤,而是因為首先,每一個人的狀況都不同,對某一位保戶適合的方式,可能不見得適合另外一位。 

其次,有些理專或業務員的話術,只是如實地陳述了部分的事實,而非全部。假設保戶不察,輕易就照單全收所有內容,很可能就會導致錯誤的判斷,並導致不完美的結果。 

所以在這裡,我將要列出幾個常聽到的錯誤行銷話術,特別提醒想要購買投資型保單的保戶再三注意,並且對於其中的是非對錯,一定要「分個仔細」才行。 
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話術1、優先買變額萬能壽險,就算虧損也還有壽險保障 

業務常說的話術首先就是:「你該優先買變額萬能壽險,因為就算投資虧損,還有壽險保障!」 

但真相是:大錯特錯!因為危險保費都是成本,不論買的是甲型或乙型,當投資虧損時,因為淨危險保額較高,導致所要繳交的危險保費也不低,特別是年紀大(超過65、70歲)者。所以,買不買變額(萬能)壽險,關鍵在於「有沒有壽險保障需求」?若完全沒有,應該優先購買「變額(萬能)壽險」才對! 

話術2、用貸款買投資型保單,可以放大你的財富! 

業務常說的話術再來就是:「用貸款買投資型保單,可以放大你的財富! 」

真相是:大錯特錯!一直以來,就曾聽聞有不肖的理專或保險業務員,當保戶沒有太多的閒錢可以購買保單時,就慫恿他們透過借款來進行。其方式有兩種,其一是用原本的保單借款,另一種,則是讓有房產的客戶,透過理財型房貸的方式,將錢借出來,然後再買連結南非幣計價高收債基金的投資型保單上,以進行「套利」。

他們打的如意算盤是:南非幣計價的高收債基金,年化配息率可以達到10趴以上,拿來支付保單借款或理財型房貸利率,不但綽綽有餘,還有「利差」可賺。 

然而,這些人千算萬算,卻沒有算到:金融市場永遠是變化莫測的,也許原本投資標的的配息,真的有達到驚人的10%以上。但是,他們卻沒有算到「一個匯差的損失,就有可能吃掉所有高配息的一半以上」。 

更重要的是:這些號稱高配息的標的,幾乎無例外地,都非常集中投資於高收債基金,也就是信用評等不佳,俗稱的「垃圾債」上。當金融市場穩定、經濟前景看好之際,要這些發債機構如實支付高配息,當然不會有任何問題。 

不過,一旦行情開始反轉,這些投資標的所遇到的金融逆風,也會比其他標的來得重,並出現債券價格大幅折損,以及配息困難的情形。如此一來,保戶原本想獲得高配息的希望就會落空。 

此外,凡是借款,都是得付利息的。一旦高配息難以為繼,請問沒有其他收入的退休族群,如何支付得了這筆貸款?是否房產更有可能被銀行法拍的風險?個人不是在詛咒或恐嚇讀者,而是希望已退休的族群,千萬別為了「也許可能的收益」,卻讓自己冒任何一丁點無法承擔的風險! 
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話術3、前收型投資型保單的保費(附加)費用,

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比後收型保單高,要買就該買後收型保單。 

業務員時常掛嘴邊的話術還有:「前收型投資型保單所收的保費(附加)費用,比後收型保單高且成本重,買前收型保單的保戶是冤大頭」。 

真相是:不見得完全正確。這裡面其實有很多外行人不知的內情在其中。 

首先,比較保費收多、收少,不能只看「看的見的」。前收型保單的前5年,目標保費的保費(附加)費用率,雖然收到150%這麼多,看起來比後收型保單的解約費用率(前4、5年最高是6~7%,並逐年遞減,但假設保戶這幾年未解約,就不用扣這筆費用)、「按保單帳戶價值一定比例收取的保單管理費用高出很多(有的公司只收一年,有的公司則收4、5年,最高總共可達5%)」。 

但不要忘了,費用除了看得見的「保費費用」外,保戶還要注意很多隱藏的成本。這裡所說費用,是基金公司收的管理費,並不是保險公司所收取的費用。目前,按照金管會的規範,假設代操投信的類全委帳戶,投資的是自家集團下的基金,是不得重複收取這筆內含於基金淨值的管理費;此外,假設代操投信所選擇的基金,如果是法人級別的基金,管理費自然比一般投資人所買的基金,要便宜一些。至於所選基金,如果是非自家集團,都是可以光明正大收取基金管理費的。而這一塊,正是一般投資型保單保戶,很難知道其中詳情的部分。 

另外據了解,基金公司管理費,退給保險公司的退佣,等於是一塊保險公司「賺錢」或「成本分攤」的來源之一。以股票型管理費普遍有1.5%、代操費約有1.7%為例,不要多,只要退回1%的佣金回饋,對銷售金額不錯的保險公司來說,就是一大筆收入進帳。 

當然,我們也不能因為「可能有來自於投信公司的退佣收入」,而用「小人之心」,來看待所有只賣後收型保單的保險公司。因為據業者表示,有些保險公司為了求取業績收入,也只能靠「收比其他家公司保單更低的費用率」來吸引保戶了。 

其次,前收型保單多半有「加值回饋金」的返還。雖然保險公司從前收型保單保戶手裡,收取滿高比率的保費費用,但是,這些公司多半會在保戶持續繳費超過一定的年期之後,會再分幾年,將這筆保費費用「回饋」給保戶,有的,甚至可以達到100%返回的水準。如此一來,對於長期投資的保戶來說,也不見得是一大損失。 
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再者,還可能享有更多便宜附約的保障。很多前收型保單,都是以「強調重保障」為訴求,所以,保險公司推出的這類投資型保單,都有較多「保障」的優勢,例如會搭配許多醫療險等附約(有的附約,像某公司的的一到六級失能險附約,根本就是附送的,保戶不用另外繳交保費),特別適合有各種保障需求,又不想繳交太高終身壽險保費的年輕人。 

最後,現在多數後收型保單,都是設計成「躉繳(彈性繳)」的繳費形式。也正因為如此,每次躉繳保費的最低門檻也不低。一般來說,躉繳保費都是10或30萬元起跳。儘管後收型保單的費用收取,較前收型便宜許多,但是對於資金並非那麼雄厚的保戶來說,恐怕也一樣是「無福享用」到的優勢而已。 

常聽到業務推薦說法就是:這張投資型保單可以「保本」! 真相是大錯特錯,非常、非常容易讓人「上當」!下一頁告訴你為什麼

https://lohas.edh.tw/article/30770

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